自社の商品やサービスを高い価格で販売するには何をすれば良いのか?(中小企業だからこそできる価格戦略!その6)

この度は、白石茂義公認会計士事務所のホームページをご覧いただき、誠にありがとうございます。

今回は、「消費者が相当と考える価値」について考えてみたいと思います。

高い販売価格を実現するには……その1

中小企業の経営者であるあなたは、自社の商品やサービスを高い価格で販売するには何をすれば良いのかを考えてみたことはあるでしょうか?

自社の商品やサービスを高い価格で販売するには何をすれば良いのか?

経営者であるあなたにとっては価値が高いと思うものであっても……(中小企業だからこそできる価格戦略!その1)では、自社の商品やサービスを高い価格で販売したいのなら、まずは「消費者が相当と考える価値」を引き上げなければならないと説明しました。

けれども、消費者が相当と考える価値はあくまでも主観的なものであり、たとえ同じ商品やサービスに対するものであっても、人によってそれぞれバラツキがあります。

そこで、右下がりの需要曲線の形状を見れば分かるように……(中小企業だからこそできる価格戦略!その2)では、消費者が相当と考える価値を高める方法の例として、販売する相手を限定するという方法(つまり、ニッチ戦略)を紹介しました。

このように、販売する相手を自社の商品やサービスに対して高い価値を感じる人だけに絞り込むことができれば、「消費者が相当と考える価値≧価格」という関係式を成立させ、高い販売価格を実現することができるはずです。

しかし、この方法を採用するためには、ターゲットとするべき高い価値を感じている顧客が誰なのかを知らなければなりませんから、顧客との親密なコミュニケーションが欠かせないということになるでしょう。当然、それを実現するための施策も欠かせません。

顧客との親密な関係を構築するための施策が必要になります!

高い販売価格を実現するには……その2

上述したように、消費者が相当と考える価値はあくまでも主観的なものですが、だからといって、ほとんどの消費者は商品やサービスの価値を何の手掛かりもなく、ただ無秩序に判断しているというわけでもありません。

多くの人は、対象となる商品やサービスをいくつかあるカテゴリーのどれに当てはまるのかを考えた上で、同じカテゴリー内の比較対象となる類似の商品やサービスの販売価格を基準に「価値がどれくらいになるのか?」を判断しているはずです。

そのため、あなたが販売する商品やサービスが、高額な商品やサービスのカテゴリーに当てはまると考えられるならば、高い販売価格を基準に価値を判断することになるはずですし、又、低額な商品やサービスのカテゴリーに当てはまると考えられるならば、低い販売価格を基準に価値を判断することになるはずです。

あなたが販売する商品やサービスはどのカテゴリーに該当するのか?

以上のことから、消費者が相当と考える価値を引き上げ、更に、消費者が相当と考える販売価格を引き上げるためには、あなたの商品やサービスのポジショニングが非常に重要になります。

そして、あなたの商品やサービスが最適のポジションを確保するためには、消費者があなたの商品やサービスに対して抱くイメージを巧みにコントロールする必要があるでしょう。

尚、その際には、消費者が何に対して高い価値を感じているのかを分析し、強調すべきポイントを明らかにしておくことが有用になるはずです。

その5へ←   →その7へ

白石茂義公認会計士事務所では、士業コンシェルジュというコンセプトのもと、特に、愛媛県松山市、今治市、新居浜市、西条市の経営者の皆様からのお問い合わせをお待ちしております。

必要の際には、ぜひ、お気軽にお問い合わせください。