差別化と販売価格の関係?

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どのように販売価格を決定するのか?

あなたの会社では、どのように販売価格を決めているでしょうか?

販売価格の設定の仕方は、大きく分けて、3つに分類できると思います。

3つに分類できる・・・

一つ目は、コストに希望するマージンを加算することで、価格を決定する方法です。

おそらく、販売者側にとっては、これが最も望ましい販売価格の決定方法だと思います。

コストを十分にカバーできた上に、希望する利益まで確保できるからです。

ただ、昔のようにモノが無い時代であれば、このような方法も通用したでしょうが、モノが溢れている現代、このような方法で販売価格を決定しているようなところは、ほとんどないでしょう。(談合とかしてれば別でしょうが・・・)

二つ目は、市場で購買者が払ってくれると予測される価値により、販売価格を決定する方法です。

既にある製品・サービスならば、市場価格が存在するでしょうから、これにより販売価格が決まることになります。

又、今までにない製品・サービスであるなら、市場価格が存在しないので、購買者が「これなら、○円ぐらい払ってもよい」という価値を見積もる必要があります。

三つ目は、ライバル企業を意識して、販売価格を決定するという方法です。

上述の二つの方法が、供給者サイド、需要者サイドという違いがあっても、それぞれ市場の価格調整メカニズムを意識した価格決定の方法であるのに対し、これは、供給者サイドでの企業間競争を意識した価格決定の方法であるといえます。

差別化の程度によって価格は変わる?

同じ差別化戦略や差別化集中戦略を採っているとしても、その差別化の程度によって、決定できる販売価格の幅については違いが生じてきます。

例えば、差別化の程度が大きければ、比較的、価格は高めに決定することができ、逆に、差別化の程度が小さければ、比較的、価格は低く決定しなければいけません。

差別化をしていても、販売価格を考慮する必要があります!

なぜなら、販売価格を高くすると、購買者の反応が鈍くなり、市場シェアを確保する時間が多くかかってしまいますが、差別化の程度が大きければ、他企業が参入するのにしばらく時間がかかると予想できるからです。

逆に、差別化の程度が小さければ、他企業が参入してくるにはあまり時間がかからないと予想されるので、いち早く市場シェアを押さえるために、販売価格は低めに決定せざるをえません。

あなたの会社が、どのような競争戦略を採用しているかは分かりませんが、コストリーダーシップ戦略やコスト集中戦略を採っている場合はもちろんのこと、このように、差別化戦略や差別化集中戦略をとっている場合であっても、価格を無視することはできないのです。

さて、経営者であるあなたは、どう思ったでしょうか?

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