続、差別化なんて、中小企業が出来るのか?その8

この度は愛媛県今治市の白石茂義公認会計士・税理士・中小企業診断士事務所のブログをご覧いただき、誠にありがとうございます。

検索エンジンにより、いきなりこのページに飛んできた人は、その1から読まないと理解できないと思いますので、お手数ですが、その1から読んでみてください。

細分化された小さな市場を攻略するために必要なものは?

その7で説明した、大企業が入ってこられない細分化された小さな市場を対象に事業を行うという戦略こそ、中小企業が生き残るための戦略だと言えるでしょう。

この戦略がズバリ的中すれば、その4で解説した光岡自動車のように、独自のポジションを確保し、一定の成功を納めることが可能になるはずです。

しかし、この戦略を的中させるのは、そう簡単ではありません。

たとえ、大きな市場が細分化されて出来たものだとしても、小さな市場というのは、大きな市場と比べて、成長するのも、衰退するのも、あっという間なので、機敏に対応する必要があるからです。

そのため、より適切に情報を収集・分析し、的確に流れを読んで、迅速な判断を下す必要があるのですが、ほとんどの中小企業の経営者は、この情報の収集や分析に力を入れず、自分の想い込みだけで判断をしてしまいがちです。

結果、読みは外れ、それをリカバリーしようとするうちに、対応は後手に回ってしまうのです。

経験と勘と度胸で何とかできた時代は、とっくの昔に終わっています!

残念ながら、実際の細分化された市場というものは、経営者の目でハッキリと区別ができるようになってはいません。様々なデータから、そう区分された市場があるはずだと想像するだけなのです。

選好の基準は、完全に消費者側にあるので、消費者の反応から判断するしかないからです。

だからこそ、情報の収集や分析に、可能な限り力を入れなければなりません。

この事ばかりは、中小企業だからといって、手を抜くことは許されないのです。

なぜ、小さな市場は成長や衰退が早いのか?

人間というのは、新しい商品やサービスに対する反応速度について差があります。

そして、そのような新しい商品やサービスに対する情報収集能力や取扱い対する能力などにも違いがあります。

そのため、大きな市場が細分化して、新しくできた小さな市場には、まずは、イノベーターやアーリーアダプターと呼ばれる人たちが集まってくるのです。

彼らは、流行に敏感で、移り気な人達でもありますから、彼らを長い間、引き留めるには、何かしらの手立てが必要になります。

ただ、アーリーアダプターと呼ばれる人たちは、新しい商品やサービスの本質を迅速に見抜く人であり、博識な人でもある場合が多いので、まずは、彼らを自社のファンにするための施策が必要となるでしょう。

そして、アーリーアダプターという人たちに続いてアーリーマジョリティと呼ばれる人たちが市場に入ってくると、市場は急速に成長し、逆に、彼らが入ってこないようだと、そのような市場は成長することができず、衰退してしまうことが、実証研究で判明しています。

アーリーマジョリティと呼ばれる人たちは、どちらかというと保守的であり、ブランドにも左右されやすいという性質を持つ傾向があります。

又、アーリーアダプターと違い、新しい商品やサービスの本質がよく分かっていないという人も多いので、価格に反応しやすい側面があります。

市場が成長して大きくなると、価格政策に配慮する必要が生じるのはそのためです。

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