続、差別化なんて、中小企業が出来るのか?その1

この度は愛媛県今治市の白石茂義公認会計士・税理士・中小企業診断士事務所のブログをご覧いただき、誠にありがとうございます。

初めに

差別化なんて、中小企業が出来るのか?(全6回)及び中小企業の差別化戦略とコモディティ化では、『いかに価格競争を回避するのか?』というテーマで解説してきましたが、今回は、中小企業であっても、『どのように競争をすれば、生き残っていけるのか?』ということをテーマに、お話ししていきたいと思います。

どのように競争をすれば、生き残っていけるのか?

市場におけるプレイヤーの種類と対応する戦略

差別化なんて、中小企業が出来るのか?では、マイケル・ポーターの競争戦略の説明から話を始めましたが、今回は、フィリップ・コトラーの競争地位戦略の説明から、話を始めたいと思います。

市場には、以下の4種類のプレイヤーがいます。

リーダー:業界1位の企業

チャレンジャー:業界2位や3位の企業

フォロワー:業界の中位集団の企業

ニッチャー:業界の下位集団の企業

私のブログの読者として想定しているのは、中小企業の経営者ですから、上の分類でいうと、残念ながら、リーダーやチャレンジャーには該当せず、フォロワーかニッチャーのいずれかに該当することになろうかと思われます。

これらの4種類のプレイヤーの採るべき戦略としては、以下のようになります。

まず、リーダーであれば、フルライン戦略を採ることになります。

フルライン戦略というのは、全方位に目を向ける戦略であり、チャレンジャーなどが戦いを挑んできた場合に、素早く挑戦者のマネをすることで競争力を削ぎ、挑戦者を返り討ちにする戦略だといえます。

例えば、相手が新製品を販売して、戦いを挑んできた場合、ほぼ同じ性能の製品を開発し、採算度外視で、安価で販売して、相手の目論みを挫きます。

次に、チャレンジャーであれば、差別化戦略を採ることになります。

なぜなら、リーダーが容易にマネをできないことをしていかなければ、リーダーに目論みを挫かれてしまうからです。

そして、フォロワーであれば、模倣戦略を採ることになります。

模倣戦略とは、リーダーを刺激しないように気を付け、リーダーのマネをすることで、おこぼれにあずかろうという戦略です。

最後に、ニッチャーであれば、全く同じ市場では勝負にならないので、他のプレイヤーが入ってこられないようなニッチ(隙間)市場を開拓するという戦略を採ることになります。

これは、差別化なんて、中小企業が出来るのか?その4の後半で、私が説明しているものとほぼ同じものだと考えてもらっていいです。

ちなみに、これら4種類のプレイヤーの採るべき戦略を、競争戦略の種類に当てはめてみると、リーダーはコストリーダーシップ戦略、チャレンジャーは差別化戦略、フォロワーはコスト集中戦略、ニッチャーは差別化集中戦略というのが、最もしっくりくると思います。

なぜなら、リーダーが広い範囲で競争力を維持するためには、価格により差別化するのが効率的であり、その結果、挑戦者であるチャレンジャーは、差別化戦略を採るしかなく、このような中で、フォロワーやニッチャーが生き残るには、それぞれ集中戦略を採るしかないからです。

もちろん、市場の特性によっては、リーダーにとって、差別化戦略の方が効率的に市場を支配できるような場合には、リーダーも差別化戦略を採るということも考えられますし、他のプレイヤーについても、他の競争戦略の方が当てはまる場合もあるでしょう。

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